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馬雲:eBay只會打正規戰,我們擅長游擊戰

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但eBay易趣會這樣就認輸嗎?當然不。

  二○○四年十月,eBay易趣砸下一億美元在中國的市場推廣和技術改良上,而且也學淘寶,選擇主要的電視台、廣播電台和網站進行地毯式的廣告轟炸。

  不過這次馬雲卻沒有正面對上eBay易趣。「eBay只會打正規戰,但我們擅長的是游擊戰。」在eBay砸下一億美元猛打廣告的期間,淘寶卻凍結所有的廣告預算。任憑外頭被eBay易趣這台轟炸機炸得七葷八素,馬雲的淘寶網卻安逸地躲在防空洞裡喝茶、嗑瓜子聊天。

  很多人懷疑馬雲這次「敵進我退」的戰術,但馬雲認為當時中國的網路消費者還需要一段教育期,而eBay的這一億美元,等於在教育中國的電子商務市場,這也就是說,eBay讓更多中國網友認識C2C電子商務,但他們不見得會上eBay易趣消費。

  由於馬雲善用淘寶網在入口網站被eBay易趣封殺的話題,反而讓馬雲在媒體上塑造出本土網站被外國網站打壓的悲情(乖乖,連馬雲也學會了台灣政客最常用的手法);在中國,民族意識也是很容易被挑起的廉價工具。隨著話題的炒作,加上大陸網路頻寬與網友持續增加,越來越多人有網路購物經驗。而對第一次嘗試性上網購物的人來說,比起eBay易趣,免費的淘寶網當然是比較好的選擇,這也是使得很多原本在eBay易趣開店的賣家,也隨著客源轉移到淘寶網。

  每個人都知道口碑是最好的廣告,淘寶除了在廣告上突破封鎖外,重點還是在讓使用者幫淘寶宣傳。馬雲很清楚要讓消費者幫你說話,就得讓他們滿意,要讓他們滿意,就得在服務上下苦工。

  這一點,eBay又幫了淘寶大忙。

  eBay易趣的總部雖然在上海,但其實整個神經中樞卻是在美國,從收費制度到網頁設計,幾乎都是全球統一,中國市場的任何反應都很難「上達天聽」。因此eBay全球收費,在中國也向會員收費。eBay易趣禁止網友在交易過程中直接聯繫,因為怕大家都搞私下交易,那eBay就沒佣金可抽,中國的eBay易趣也是一樣。

  光是這兩件全球統一的規範,在中國就很難執行。

  首先,馬雲認為當前的中國網路市場根本沒有向網友收費的條件,eBay之所以在歐美所向無敵,那是因為歐美國家已有堅實的信用與物流系統,但中國不具備這些環境。

  馬雲認為,既然現階段中國的C2C電子商務並沒有收費的條件,倒不如先累積人潮,因此他給淘寶網同仁下了三年內不必獲利的命令,淘寶一開始也就利用免費策略吸引人潮。而在二○○三年八月十七日,也就是淘寶網誕生滿百日時,淘寶宣布從隔天八月十八日開始,只要前十萬名經過身分認證,而且在淘寶上有過一次交易經驗的會員,就可享有三年不收取交易服務費的優惠。

  淘寶用戶數超越eBay易趣

  二○○五年九月十二日,中國最大的即時通軟體騰訊QQ也加入C2C網拍戰局,宣布成立騰訊拍拍網。前有eBay易趣,後有騰訊拍拍網與一拍網,馬雲馬上做出反應。

  二○○五年十月,阿里巴巴還宣布對淘寶網追加人民幣十億元的投資,同時繼續維持淘寶免費三年(到二○○八年十月十九日,至於日後會不會免費,截至目前並沒有相關訊息)。

  eBay易趣禁止網友在交易過程中直接聯繫這條規定,淘寶網則是開發了「淘寶旺旺」這個即時通工具給網友免費使用,讓買賣雙方可直接討價還價並決定送貨方式,同時還在網站中為同一城市的會員建立虛擬城市交易社區,讓網友搜尋商品所在地,這樣買家就可以搜尋在同一城市的賣家進行交易以節省運費,甚至也允許買賣雙方私下交易。這些都是eBay易趣沒想到或做不到的,但卻是最符合中國網友消費習性的交易模式。

  和孫彤宇口中「土得掉渣」的淘寶網相比,eBay就顯得難以親近。隨著使用者的口碑,很快就提升了淘寶網的人氣和成交率。聽說還有一個淘寶網的超級粉絲會員給他的朋友及朋友的朋友發了一三一四封推薦淘寶網的電子郵件,以表達對淘寶網一生一世(一三一四)的忠誠。姑且不論這傳聞的真實度,但淘寶網的用戶數在短短不到兩年就超越eBay易趣,卻是不爭的事實。

  另外同樣在二○○三年十月,馬雲又給淘寶網增添了新武器,那就是支付寶,讓C2C網拍有了更安全的交易工具。一旦消除了線上交易最大的心理障礙,也就是賣家出貨卻收不到錢或買家付錢卻收不到貨的疑慮時,淘寶的會員數及交易總額更是如火箭般上衝。

  還有一件事情可看出,淘寶在中國C2C網拍市場已站穩龍頭地位,那就是微軟即時通MSN Messenger在中國選擇與淘寶進行策略聯盟;但讓eBay易趣糗的是,MSN Messenger在其他國家都是選擇與eBay合作,獨獨在中國捨eBay易趣而就淘寶。就微軟來說,MSN Messenger在任何地方都是要與當地最優秀的業者合作,也因此,雖然當時有其他兩家同業開出的合作加盟金比淘寶要高,但MSN Messenger還是選擇了淘寶。

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作者:75.28.161.*
  (2008-09-07 01:25)
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