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[心理學]定錨效應

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「定錨效應」(anchoring):我們常常會有些先入為主的想法,以偏概全,以最初獲得的訊息作為判斷的基準,而此後即使有相關的訊息來推翻原來的判斷,該人仍會堅持原先意見,甚至「一竿子打翻一船人」。例如:太太看到新聞報導某男子家暴,就對先生說你們男人都這樣!實際上,並非每個男人都如此...



定錨效應 (作者:王春木)



part1

年輕的爸爸去商店買奶瓶的奶嘴,因他記得奶嘴是和保險套放在一起的。因此他一進門就問:「請問保險套擺哪?」

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店員詫異的在眾人眼光下忍笑地告訴他...

年輕的爸爸發現自己的失言,卻裝若無其事的去拿。心想:「待會就可澄清了!」

等他拿著奶嘴去櫃台結帳時,店員與眾人見狀轟堂大笑...



part2

有一個滿身酒氣的醉漢上了一班公共汽車,他坐在一個神父旁邊。那個醉漢的襯衫很髒,他的臉上有女人的亮紅唇印,口袋裏還放了空酒瓶,他拿出他的報紙閱讀,過了一會兒,他問神父說:「神父,得關節炎的原因是什麼?」

「這位先生,它是因為浪費生命、和妓女鬼混、酗酒和不自重所引起的。」神父如是說。

「噢,原來如此!」醉漢喃喃自語後繼續閱讀報紙。

神父想了一下後,向醉漢道歉說:「對不起,我講話是不應該這麼直接的,你患關節炎有多久了?」

醉漢指著報紙「不是我,神父,我衹是在報紙上看到教皇得了關節炎。」



******************************



我們在購買商品往往也會如此,根據前次購買的價格來決定下次購買商品的決策,當我們被『特價優惠』商品所吸引時,就可能落入定錨效應的陷阱,因為原價就是定錨價格,而打折後價格就是誘餌、比較價格,其實東西還是很貴!人們對一件貨品的價格,會根據自己某個時期所看到的價格,產生「定錨點」(anchor),而房價也一樣。一個原住高房價區的人搬到低價區,還是會用原房價來當預算去購屋,反之亦然。



定錨效應意味供給與需求所達成的自由市場價格,並不那麼理性!事實上,需求很容易受供給者所製造的定錨效應所影響,需求並非與供給各自獨立的項目,漲價時對需求的減少,來自定錨效應的漲價感受,遠大於實際價格該造成需求的減少。



定錨效應之所以會持久,和長期習慣養成有關,這包含從眾(Herding)心理,以及自我因循(Self-herding),看過湯姆歷險記嗎?粉刷籬笆可以是苦差,也可以是少年要付費才能享受的福利!因為沒有經驗,那就以初始情境的資訊為錨定點,所以我們應該時常質疑自己的決定,到底是某些隨機的初始行為的後果(Consequence of random anchor effect),還是我們真的根據價值觀所下的決定?這大概也可以解釋我們為何會在百貨大拍賣時,買了一大堆自己不太需要的商品。



另外舉個應用的例子,人們經常用以前看到的錨定價格來形成他們的判斷,而這些以前的錨定價格與他們的決定是不相關的,他們從看到錨定價格之時起才開始調整他們的想法並最後作出決定。人們會對之前看到的許多商品的價格保留一個短暫的印象記憶,並且會將它們與自己打算購買的商品的價格作出一個比較性的判斷。所以,最貴最好的商品擺在門口建立錨點,較便宜的放在裏面,會有變便宜的感覺!

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作者: vuzccqmhuapj
  (2010-11-29 15:58)
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